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第一章 单元测试
1、
由于谈判双方的实力不对等，谈判是不平等的。
A:错
B:对
答案: 错
2、
谈判要坦诚相见，所以谈判不需要谈判技巧。
A:对
B:错
答案: 错
3、
商务谈判中的商品，只能出售给特定的组织或个人。
A:错
B:对
答案: 错
4、
谈判的三个要素是什么？
A:谈判环境
B:谈判主体
C:谈判客体
答案: 谈判环境;谈判主体;谈判客体
5、
谈判主体只能是组织。
A:对
B:错
答案: 错
6、
大、中型的商务谈判则必须组成谈判小组参加谈判。
A:错
B:对
答案: 对
7、
商务谈判按照国别范围划分可分为哪两种？
A:秘密谈判
B:国内商务谈判
C:公开谈判
D:国际商务谈判
答案: 国内商务谈判;国际商务谈判
8、
反馈是指信息（ ）和（ ）之间的相互作用
A:障碍物
B:渠道
C:传送者
D:接收者
答案: 传送者;接收者
9、
（ ）是人类交流和沟通的基本工具。
A:视觉
B:语言
C:手势
D:文字
答案: 语言
10、
谈判的第一项原则是（ ）
A:合法原则
B:平等原则
C:自愿原则
D:互利原则
答案: 自愿原则
第二章 单元测试
1、
需要是谈判的心理基础。
A:对
B:错
答案: 对
2、
在商务谈判中昂，认同的作用十分重要。如果谈判的对方认同你就意味着他与你有共同的语言，可交流信息，能相互理解，相互合作。
A:对
B:错
答案: 对
3、
谈判对手的问题始终该由他们自己解决。
A:对
B:错
答案: 错
4、
谈判需要理论是认为需要是谈判产生的基础和动因的理论。
A:错
B:对
答案: 对
5、
哪一项不是需要的特点
A:对象性
B:阶段性
C:超前性
D:社会制约性
答案: 超前性
6、
人对客观事物看法的一种本能反应，如喜、怒、哀、乐的现象叫
A:个性
B:情绪
C:印象
D:态度
答案: 情绪
7、
（）是指人们习惯于没有看到结论之前就主观的下结论。
A:首要印象
B:第一印象
C:晕轮效应
D:先入为主
答案: 先入为主
8、
商务谈判中，个体的心理特征表现为
A:态度
B:印象
C:知觉
D:情绪
E:个性
答案: 知觉;情绪;个性
9、
谈判中需要有融洽的关系，友谊的建立，情感的交流是 马斯洛需求层次理论中的哪一个
A:生存需要
B:尊重需要
C:安全需要
D:社交需要
E:自我实现的需要
答案: 社交需要
10、
谈判的需要理论是由（）提出的
A:杰勒德·尼尔伦伯格
B:盖温·肯尼迪
C:罗杰·费希尔
D:亚伯拉罕·马斯洛
答案: 杰勒德·尼尔伦伯格
第三章 单元测试
1、
谈判中双方相互沟通的中介是
A:谈判手段
B:谈判计划
C:谈判策略
D:谈判信息
答案: 谈判信息
2、
对谈判环境的调查分析中，经济运行机制属于（）因素
A:政治状况
B:商业习惯
C:财政金融状况
D:社会习俗
答案: 政治状况
3、
所有的小道消息都无意义
A:对
B:错
答案: 错
4、
谈判的干扰信息来自谈判现场之外。
A:对
B:错
答案: 对
5、
谈判组成成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致。
A:对
B:错
答案: 对
6、
协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都能从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流。
A:对
B:错
答案: 对
7、
谈判信息的作用有
A:谈判信息是双方相互沟通的中介
B:谈判信息是了解对方意图的手段
C:谈判信息是制定策略的依据
D:谈判信息是控制谈判过程的手段
答案: 谈判信息是双方相互沟通的中介;谈判信息是了解对方意图的手段;谈判信息是制定策略的依据;谈判信息是控制谈判过程的手段
8、
选择自己所在单位作为谈判地点的优势有
A:易于向上级请示回报
B:方便查找资料和信息
C:容易利用权力限制设计策略
D:便于自主决断事务
答案: 易于向上级请示回报;方便查找资料和信息
9、
一般来说，下列哪个不是商务谈判程序必须的阶段
A:开局阶段
B:准备阶段
C:签约阶段
D:价格谈判阶段
答案: 签约阶段
10、
风险规避意味着全部消灭风险，减少损失发生的可能性
A:对
B:错
答案: 错
第四章 单元测试
1、
红白脸策略中，白脸通常表现出温和友好、通勤达理的谈判态度，以换取对方的让步。
A:对
B:错
答案: 错
2、
谈判是追求（ ）的过程
A:双方不断调整自身需要，最终达成一致
B:对方利益的要求
C:双方为自身利益而进行的策略、力量的较量
D:自身利益的要求
答案: 双方不断调整自身需要，最终达成一致
3、
以谈判破裂相威胁，来迫使对方让步的策略是
A:僵局策略
B:报价策略
C:讨价策略
D:开局策略
答案: 僵局策略
4、
最后通牒策略的运用注意点不正确的是
A:时机
B:“通牒”要令人可信
C:言辞要犀利，要不给对方留后路
D:最好由出优势的一方使用
答案: 言辞要犀利，要不给对方留后路
5、
在商务谈判中，己方首先降低对方的目标，给对方的商品挑出毛病，这属于（）技巧
A:权力有限
B:吹毛求疵
C:故布疑阵
D:先斩后奏
答案: 吹毛求疵
6、
在谈判中最后通牒的策略是如何落实的
A:在谈判接近尾声
B:在谈判的初始阶段，高压形成
C:要表现出坚定，表达要正确
D:绝大多数协议内容基本确定，只有个别问题仍然处于胶着状态
E:本方具有较好的需求强度
答案: 在谈判接近尾声;要表现出坚定，表达要正确;绝大多数协议内容基本确定，只有个别问题仍然处于胶着状态;本方具有较好的需求强度
7、
使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，疑惑地与对方谈判或合作的机会，可一旦进入磋商阶段，就会改变原先的报价，提出新的要求。上面说法是指
A:主动报价
B:假出价
C:后报价
D:先报价
答案: 假出价
8、
卖方经常采用的“人质”战略有
A:先将材料使用，再谈付款条件
B:现将购进的设备安装妥当，再要求退换
C:收取较多货款，支付较少货物
D:先侵犯买方的利用，再商量补救措施
答案: 收取较多货款，支付较少货物
9、
直觉可以帮助我们预测变化与结果。
A:错
B:对
答案: 对
10、
心理挫折是指人们在实现目标的过程中遇到自感无法克服的障碍、干扰，而产生的一种焦虑、紧张、愤怒、沮丧或失意的情绪性心理状态。
A:错
B:对
答案: 对
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