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第一章 单元测试
1、 （ ）是实际参加谈判的人。（ ）
A:关系主体
B:法律主体
C:行为主体
D:行为个体
答案:
行为主体
2、 谈判产生的原因（ ）
A:需要
B:人类活动
C:行为
D:利益
答案:
需要
3、 商务谈判的核心议题是（ ）
A:产品
B:价格
C:质量
D:数量
答案:
价格
4、 评价商务谈判的主要指标是（ ）
A:经济利益
B:政治利益
C:关系的改善
D:利益最大化
答案:
经济利益
5、 谈判双方是相互独立的（ ）
A:行为主体
B:利益主体
C:关系主体
D:政治主体
答案:
利益主体
6、 只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为了某种目的的企求取得一致而进行磋商，即是谈判，这个观点是由（ ）提出的。
A:杰勒德·
B:尼尔伯格
C:罗杰·道森
D:马什
E:威廉·尤里
答案:
杰勒德·
7、 在商务谈判活动中，（ ）是谈判的主要因素，起着至关重要的作用。
A:商务谈判的目标
B:商务谈判的客体
C:商务谈判的成本
D:商务谈判的主体
答案:
商务谈判的主体
8、 在谈判初期双方把谈判视为一种竞争活动并千方百计寻求己方的最大利益，从而达到你输我赢的效果，这种谈判属于（ ）
A:合作型谈判
B:竞争型谈判
C:策略型谈判
D:双赢型谈判
答案:
竞争型谈判
9、 在谈判过程中双方通过一定的让步寻求互惠互利的合作预期，以使双方都得到比谈判开始时更好的结果。这种谈判属于（ ）
A:合作型谈判
B:竞争型谈判
C:策略型谈判
D:双赢型谈判
答案:
合作型谈判
10、 在谈判后期谈判双方通过挖掘潜在的共同利益、打破谈判僵局，最终达成双方利益都得到满足的协议。这种谈判属于（ ）
A:合作型谈判
B:竞争型谈判
C:策略型谈判
D:双赢型谈判
答案:
双赢型谈判
11、 没有分歧就没有谈判。（ ）
A:对
B:错
答案:
对
12、 任何谈判都是谈判主体和谈判客体相互作用的过程（ ）
A:对
B:错
答案:
对
13、 谈判是一种协调行为的过程（ ）
A:对
B:错
答案:
对
14、 任何谈判都是谈判主体和谈判客体相互独立的过程（ ）
A:对
B:错
答案:
错
15、 没有目标的谈判就是不是真正的谈判（ ）
A:对
B:错
答案:
对
16、 商务谈判是人们的一种目标很明确的协商行为（ ）
A:对
B:错
答案:
对
17、 谈判是一门综合性的交叉性边缘学科（ ）
A:对
B:错
答案:
对
18、 商务谈判过程中要遵循立场服从利益原则（ ）
A:对
B:错
答案:
对
19、 狭义的谈判就是指一切协商、交涉、商量、磋商等。（ ）
A:对
B:错
答案:
错
20、 谈判的前提是谈判主体（ ）
A:对
B:错
答案:
对
21、 谈判对象具有广泛性和确定性（ ）
A:对
B:错
答案:
错
22、 商务谈判的基本要素包括（ ）。
A:商务谈判的主体
B:商务谈判的条件
C:商务谈判的客体
D:商务谈判的目标
答案:
商务谈判的主体
商务谈判的客体
商务谈判的目标
23、 商务谈判的三个层次是指（ ）
A:竞争型谈判
B:双赢型谈判
C:合作型谈判
D:主场型谈判
答案:
竞争型谈判
双赢型谈判
合作型谈判
24、 评价谈判成功的标准主要包括（ ）
A:互惠互利
B:关系改善
C:成本降低
D:目标实现
答案:
关系改善
成本降低
目标实现
25、 上网谈判一般分为三个层次（ ）
A:竞争型谈判
B:关系改善型谈判
C:合作型谈判
D:双赢型谈判
答案:
竞争型谈判
合作型谈判
双赢型谈判
26、 谈判的主体包括（ ）
A:行为主体
B:客观主体
C:关系主体
D:国家主体
答案:
行为主体
关系主体
27、 以下那些不是商务谈判的特点（ ）
A:确定性
B:冲突性
C:平等性
D:随机性
答案:
确定性
平等性
28、 以下那些原则不属于商务谈判的基本原则（ ）
A:讲究诚信原则
B:真实性原则
C:遵守法律原则
D:富有弹性原则
答案:
真实性原则
富有弹性原则
29、 以下哪些属于商务谈判的特点（ ）
A:冲突性和合作性
B:多变性和确定性
C:公平性和平等性
D:广泛性和不确定性
答案:
冲突性和合作性
广泛性和不确定性
30、 以下哪些属于商务谈判的原则（ ）
A:讲究诚信原则
B:合作原则
C:遵守法律原则
D:富有弹性原则
答案:
讲究诚信原则
合作原则
遵守法律原则
31、 谈判成本一般包括（ ）
A:谈判桌上的成本
B:谈判的时间成本
C:谈判过程中的成本
D:谈判的机会成本
答案:
谈判桌上的成本
谈判过程中的成本
谈判的机会成本
第二章 单元测试
1、 在自己所在地组织的谈判被称为（ ）。
A:客座谈判
B:主座谈判
C:主客座轮流谈判
D:中立地点谈判
答案:
主座谈判
2、 国家级或者重大项目的谈判需要采用（ ）。
A:一对一谈判
B:小组谈判
C:多对一谈判
D:大型谈判
答案:
大型谈判
3、 索赔谈判具有以下特点（ ）。
A:重合同
B:重证据
C:注意时效
D:注重关系
答案:
重合同
重证据
注意时效
注重关系
4、 客座谈判与主座谈判的“天时地利人和”相比，没有一点好处。（ ）
A:对
B:错
答案:
错
5、 软式谈判就是一味的没有原则的让步。（ ）
A:对
B:错
答案:
错
6、 代理谈判包括（ ）。
A:全权代理谈判
B:无签约权代理谈判
C:合同谈判
D:准合同谈判
答案:
全权代理谈判
无签约权代理谈判
7、 商务谈判的形式包括（ ）。
A:口头谈判
B:书面谈判
C:网络谈判
D:电话谈判
答案:
口头谈判
书面谈判
网络谈判
8、 封门性会谈就是“开远期空头支票”。（ ）
A:对
B:错
答案:
对
9、 合同可以不执行，也不会承担责任。（ ）
A:对
B:错
答案:
错
10、 不属于按照交易地位划分的谈判类型是（ ）。
A:买方谈判
B:卖方谈判
C:代理谈判
D:第三方谈判
答案:
第三方谈判
第三章 单元测试
1、 （ ）是筹备和策划谈判谋略的决定性主观因素。
A:谈判人员的素质
B:谈判人员的年龄
C:谈判人员的经验
D:谈判人员的性别
答案:
谈判人员的素质
2、 在商务谈判中（ ）是最关键的因素。
A:时间
B:利益
C:人
D:产品
答案:
人
3、 把玩衣服或饰物表示（ ）
A:慌乱
B:害怕
C:心神不宁
D:无所谓
答案:
心神不宁
4、 揉鼻子表示（ ）
A:无所谓
B:掩饰真相
C:不清楚
D:不自信
答案:
掩饰真相
5、 挠头表示（ ）
A:无所谓
B:不知所措
C:慌张
D:自信
答案:
不知所措
6、 略抬头、眼睛向上看表示（ ）
A:迟疑
B:思考
C:等待
D:沉稳
答案:
迟疑
7、 双手反复摩擦表示（ ）
A:焦虑
B:恐惧
C:兴奋
D:渴望
答案:
焦虑
8、 惊讶的表情超过一秒表示（ ）
A:假装惊讶
B:掩饰
C:说谎
D:可笑
答案:
假装惊讶
9、 在谈判前，谈判者没有必要了解谈判对手的性格、特点、兴趣等。（ ）
A:对
B:错
答案:
错
10、 尊重需求仅仅体现出希望得到谈判对手的尊重（ ）
A:对
B:错
答案:
错
11、 谈判是一个互惠的过程，互利是谈判的基础。（ ）
A:对
B:错
答案:
对
12、 谈判人员的素质是事关谈判成败的关键（ ）
A:对
B:错
答案:
对
13、 虚实结合是指谈判中的言行举止和态度不急不躁，不卑不亢的一种策略（ ）
A:对
B:错
答案:
错
14、 商务谈判心理的相对稳定性是指商务谈判心理藏之于脑、存之于心，别人无法直接观察到。（ ）
A:对
B:错
答案:
错
15、 商务谈判心理的个体差异性是指因谈判者个体的主客观情况不同，谈判者个体间的心理状态存在一定的差异。（ ）
A:对
B:错
答案:
对
16、 胸中有数是应对强硬谈判者是采用的四两拨千斤的策略。（ ）
A:对
B:错
答案:
错
17、 相互体谅是为避免谈判陷入僵局而采取的一种真诚合作的态度。（ ）
A:对
B:错
答案:
对
18、 马斯洛的需求层次理论不包括（ ）
A:生理需求
B:显性需求
C:社交需求
D:隐性需求
答案:
显性需求
隐性需求
19、 商务谈判的心理具有如下（ ）特点
A:內隐性
B:虚实结合性
C:相对稳定性
D:个体差异性
答案:
內隐性
相对稳定性
个体差异性
20、 常见的商务谈判者的心理禁忌包括（ ）
A:热情过度
B:信心不足
C:不知所措
D:心理调适能力
答案:
热情过度
信心不足
不知所措
21、 商务谈判者应具备的心理素质（ ）
A:坚韧不拨的意志
B:良好的心理调适能力
C:崇高的事业心
D:强烈的责任感
答案:
坚韧不拨的意志
良好的心理调适能力
崇高的事业心
强烈的责任感
22、 以下哪些不是与权力型对手谈判的禁忌（ ）
A:不主动进攻
B:让他容易得手
C:试图控制他
D:对他让步过多
答案:
不主动进攻
让他容易得手
对他让步过多
23、 以下哪些是与关系型对手谈判的禁忌（ ）
A:不主动进攻
B:让他容易得手
C:试图控制他
D:对他让步过多
答案:
不主动进攻
对他让步过多
24、 以下哪些是与进取型对手谈判的禁忌（ ）
A:不听他的建议
B:让他容易得手
C:试图控制他
D:屈服于他的压力
答案:
不听他的建议
让他容易得手
屈服于他的压力
25、 无声语言的作用主要包括（ ）
A:代替作用
B:补充作用
C:暗示作用
D:调节作用
答案:
代替作用
补充作用
暗示作用
调节作用
26、 以下哪些是与情绪型对手谈判的禁忌（ ）
A:打持久战
B:感到畏惧
C:不善察言观色，抓不住时机
D:屈服于他的压力
答案:
打持久战
不善察言观色，抓不住时机
27、 以下哪些是与沉默型对手谈判的禁忌（ ）
A:感到畏惧
B:不信任对方
C:不善察言观色
D:强行与之接触
答案:
感到畏惧
不善察言观色
强行与之接触
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